SAN ANTONIO, TX – I commercianti stanno fallendo costantemente nel coinvolgere le donne motocicliste e quelle interessate ad imparare di più sul mondo moto, forzandole a rivolgersi a risorse online quali CycleTrader per l’acquisto di moto e Revzilla per l’acquisto di abbigliamento ed accessori.

Il continuo ostacolo da parte dei negozi di moto locali può portare a conseguenze finanziare disastrose, poiché la componente femminile, prima considerata parte di un mercato in “espansione”, si sta trasformando in una buona parte di clientela di base.

Questo è quanto sostenuto da un gruppo di esperti veterani durante l’ultimo Revved Up Women’s Motorcycle Expo tenutosi lo scorso 28-29 Aprile a San Antonio, Texas. Il gruppo è stato guidato da Genevieve Schmitt, fondatrice del Women Riders Now e vedeva presenti Sarah Schilke, direttrice marketing di BMW Motorrad; Kim Knupp, national events manager di Yamaha; Amanda Rusin, assistente del consiglio generale e primo difensore di fusioni ed acquisizioni di Polaris; Tricia Szulewski, istruttrice MSF e direttore creativo di American Iron Magazine; ed Alicia Elfving, giornalista e fondatrice del sito web e del blog The Moto Lady.

Nel 2015 il Consiglio dell’Industria Motociclistica ha stimato la presenza di 1.2 milioni di donne motocicliste negli Stati Uniti. Aggiungendo i passeggeri al calcolo, è stato stimato che su un gruppo di quattro motociclisti, uno di questi è donna. Inoltre, alcuni valutano che l’80% delle vendite del settore è influenzato dalle donne (ad esempio mogli, madri, o fidanzate). Se il totale annuo delle vendite del settore motociclistico sfiora un totale di 23 milioni di dollari negli Stati Uniti, la matematica ci dice che le donne potrebbero influenzare le vendite per un totale di 18.4 milioni di dollari o essere direttamente responsabili di una considerevole parte del totale.

Inoltre, la capacità dell’industria motociclistica di coinvolgere e servire le donne motocicliste ha ricevuto un voto bassissimo dagli esperti, i quali hanno notato che, nella maggior parte dei casi, i commercianti locali stanno facendo un buco nell’acqua.

“Ho la continua sensazione che i concessionari stiano fallendo,” dice Schmitt. “C’è un servizio clienti disconnesso.”

Gli esperti, ognuno dei quali vanta anni di esperienza nel settore, hanno riconosciuto le sfide che i commercianti devono affrontare nel mercato di oggi – che è difficile coinvolgere un nuovo pubblico di clienti ed essere alle prese con un’alta rotazione del personale, che il commerciante non può dedicarsi ad una cliente insoddisfatto se questa non parla apertamente (la maggior parte delle donne se ne andrebbe direttamente) e che, nonostante la maggior parte delle donne preferiscano provare gli indumenti prima di fare acquisti, molti commercianti non possono permettersi di avere in negozio una gran varietà di abbigliamento e taglie femminili.

La maggior parte degli esperti ha notato che gli addetti alle vendite si trovano in difficoltà nel consigliare una moto ad un cliente donna, prima che questa gli racconti quali sono le sue esperienze di guida e le sue preferenze “i commercianti spingono inconsapevolmente le donne ad optare per moto più piccole”, ha affermato Schilke. “Ma si può anche discutere sulla forma e la larghezza della sella. Ci vorrebbero più kit di abbassamento installati dai commercianti, impugnature più strette, selle, manubri nuovi – “un accomodamento tecnologico.”

“Non voglio qualcosa che sia commercializzato solo per le ragazze” dice Rusin. “Sono alta circa 1.82 cm. Non voglio una moto bassa.” Rusin ha sottolineato che ora le dipendenti di Polaris testano e recensiscono tutti i nuovi prodotti, comprese le moto di Indian motorcycles.

Szulewski ha fatto notare che l’altezza richiesta per una motocicletta è direttamente proporzionale alle abilità del conducente, e che una donna esperta potrebbe preferire una moto più grande. “Noto sempre più OEM – produttori di apparecchiature originali – produrre moto con opzioni intercambiabili a seconda del proprio stile di guida. Ci sono un sacco di possibilità disponibili. Man mano che crescono le tue capacità, puoi guidare tutto quello che vuoi.”

Gran parte del pubblico ha lamentato che, nella sezione abbigliamento, non ci sono abbastanza scelte per le donne motocicliste – ma questa è più una mancanza di consapevolezza?

“Sento continuamente le persone lamentarsi perché non ci sono abbastanza indumenti per le donne, ma non è vero,” afferma Schilke. “I venditori non dispongono di inventario a sufficienza, ma è difficile per loro farlo. Non sono organizzati per offrire una ‘gamma completa da Macy.’ Abbiamo bisogno di risorse migliori per trovare l’attrezzatura.” Ha suggerito che raduni come il Revved Up ed eventi motociclistici più grandi potrebbero presentare più marchi di abbigliamento ed accessori, e dare l’opportunità ai partecipanti di provarli per poi ordinarli direttamente dai rivenditori locali.

In generale, un miglioramento di questo aspetto richiederebbe ai commercianti di assumere e formare il personale di vendita per soddisfare al meglio le richieste del cliente, indipendentemente dal sesso, l’età o etnia. “Capisci come vendere alla donna che varca l’ingresso del negozio, ed avrai fatto progressi nel capire come vendere a qualsiasi tipo di clientela” hanno affermato. Ad ogni modo, è più facile dirlo che farlo: “C’è troppa rotazione del personale nei negozi, e coloro che vengono istruiti poi lasciano l’attività” ha riconosciuto Schmitt.

Knupp ha affermato che i commercianti si concentrano sul tasso di gradimento del servizio clienti e che i OEM comportano conseguenze per i venditori con consistenti valutazioni negative. Ad ogni modo, ciò dipende dalle clienti che presentano le proprie osservazioni “Voi avete voce in capitolo” ricorda al pubblico.

“Non andatevene semplicemente dal negozio se avete avuto un’esperienza poco soddisfacente”, aggiunge Cinnamon Kernes, show director di AIMExpo, la quale ha preso parte alla sessione ed ha parlato al pubblico. “Non capisco perché ve ne andiate. Dite loro ciò che pensate.”

Infine, affermano che il coinvolgere con successo le donne motocicliste è la base delle pratiche di vendita, tra le quali il riconoscere la cliente in anticipo (a pochi secondi dall’arrivo), stabilire un rapporto, ascoltarla e capirne preferenze e necessità, ed infine prendersi del tempo per trovare le soluzioni più adatte a lei.

Di seguito altri consigli dagli esperti:

Fornire dei test ride. “Le donne dovrebbero richiedere il proprio test-ride. Combattete per quello che vi piace fare. Noi [l’industria] vogliamo che la vostra sia un’esperienza positiva,” ha detto Knupp ai motociclisti del pubblico.

Offrire test-ride ai passeggeri (se possibile) per le clienti che non sono ancora motocicliste e, successivamente, iscriverle ad un corso di guida. “Passenger ride: Questo è ciò che mi ha fatto concludere l’affare,” afferma Elfving, ricordando la sua prima volta su una moto.

Tracciare le vostre clienti sul vostro sistema CRM – anche se sono parte di una coppia o di una famiglia. “Inserite il nome della moto che lei guida sotto il suo nome, non quello di suo marito”, dice Knupp.

 Per i commercianti che non sono in grado di avere un’intera fornitura a magazzino, sviluppare un sistema per far sì che il cliente possa ordinare ciò che vuole, fornire resi gratuiti nel caso in cui l’indumento non vada bene. “Revzilla offre il reso gratuito,” sottolinea Elfving.

Lavorare con un brand di abbigliamento ed organizzare una “serata R&D” invitando le donne a provare una vasta gamma di giacche, pantaloni, stivali ed altri indumenti ed offrire suggerimenti su modelli, comfort e fashion. Posizionare una moto davanti ad uno specchio a tre ante in modo che possano vedere come apparirebbero durante la guida. Offrire uno sconto per ogni ordine effettuato come ringraziamento per il loro feedback.

Organizzare eventi per sole donne, ma considerare la componente femminile per gli eventi generici. “Bisogna fare attenzione al ‘per sole donne’ ’” afferma Knupp. “Alcune di loro vorrebbero poter partecipare con i propri mariti. Trovare il tempo per fare un giro in moto è difficile, quindi non create troppe cose per ‘sole donne’.”

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Traduzione di WordsLab per MissBiker.com